【効果UP】良い販促キャンペーンの企画には5つのコツがある！

2024/04/23

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良い販促キャンペーンには5つのコツがある

　販促キャンペーンの実施は商品を売るビジネスの成長にとって必要不可欠ですが、むやみやたらにキャンペーンを打っても成功するとは限りません。また、どんなスケジュールで、どんなやり方でやっていけばいいの？という疑問をお持ちの企業様も少なからずいらっしゃるかと思います。

　キャンペーンを企画し成功させる確立をあげるためには計画と戦略が必要です。多くのお客様のキャンペーン事務局運営を長年担当させていただいてきたコプロシステムが、経験の中で見えてきた ”販促キャンペーンを成功させるための5つの戦略" について説明します。

そもそもキャンペーンの必要性ってどんなところにあるの？

　まずかなり大前提の部分ですが、企業はなぜキャンペーンを実施するのでしょうか？また、キャンペーンをするとどんな良いことがあるのでしょうか？

　まず第一に、キャンペーンを実施する理由としてビジネスの成長促進が挙げられます。キャンペーンの実施は新規顧客の獲得や既存顧客の維持に役立ち、これによって、ビジネスの売上や利益を増加させ、ひいては企業の成長を促進することができます。

　また、ビジネスにおいて市場には必ず競合相手が存在するため、競争に負けないことが一つの目標となります。競合に負けないための一つの手段として、定期的なキャンペーンを実施するという考え方もあります。季節やイベントに合わせたオリジナリティのあるプロモーションを打っていくことで、競合相手との差別化や消費者の気を引くことができるようになります。

　例えば〇〇を購入いただいた方限定で金券をプレゼントするキャンペーンを企画することによって、商品を購入した方に感謝の気持ちを示すとともに、消費者もこれからも〇〇を愛用していこうかな、という気持ちが生まれる可能性が上がります。

　その他にもキャンペーンを通じて、商品・ブランドの認知度を高めることもできます。広告や宣伝活動を通じて、消費者に商品・ブランドの存在や価値を知ってもらうなど、お客様と直接的なコミュニケーションが難しい場合でも、キャンペーンを介することで間接的なコミュニケーションを取ることができます。

　キャンペーンの種類には、オープンキャンペーンやクローズドキャンペーンなど様々な種類の販促キャンペーンがありますが、今回はすべてのキャンペーンに共通する内容について解説していきます。

販促キャンペーンを成功させるための5つの戦略

　ここからは販促キャンペーンを成功させるための5つの戦略についてご紹介します。

1. 目標の設定

　販促キャンペーンを開始する前には、まず明確な目標となるKPIを設定します。ここで設定する目標はなるべく具体的で、あとで効果検証ができるような定量的な目標を設置することが重要です。

例）レシートキャンペーンで応募数を10,000件集めて、商品Aの売り上げを〇％アップさせる等

　これをしっかりと設定してからキャンペーンを実施することで、どこが良かったから成果が出たのか？逆に、どこが悪かったから目標を達成できなかったのか？を正確に振り返ることができるようになります。

　目標数値の設定は、最終的なゴールであるKGIから始まり、KGIを達成するために必要な要素としてKSFを整理し、KSFごとの目標数値としてKPIを設定していくという流れです。

例）

KGI＞キャンペーン経由の売り上げを◯円達成する

KSF＞売り上げを上げるためには、商品の購入数、商品の購入率、キャンペーン申込数の３つの要素が必要

KPI＞売り上げ◯円を達成するためには△個売る必要があり、キャンペーンのリーチ数のうち買うのは▢％なので、リーチ数は×人必要である

※実際はキャンペーンの実態に即してもっと細かく設定を行います

2. ターゲット設定と消費者への理解

　販促キャンペーンを企画するうえで、ターゲットを正しく設定することがキャンペーンの成否をわけます。曖昧な設定のままキャンペーンを行ってしまうと、どのターゲットにも刺さらないあいまいなキャンペーンが出来上がってしまいます。

　年齢で言うと10代～20代の若者向けなのか、30代～40代の家庭を持った主婦、サラリーマンなのか、50代以降のシニア世代なのか。もしくは年齢層を幅広く設定するのか、また〇〇な趣味嗜好を持っている人に向けるのかなど、販促したい商材の特性と合わせてと様々な角度やニーズからターゲットを設定していきましょう。

　景品ありのキャンペーンを実施する場合には、プロモーションする商品とターゲットの相性だけでなく、キャンペーンの景品とターゲットの相性についても親和性の高いものを用意する必要があります。景品を選ぶのはなかなか難しいですが、ターゲットにとっての強い参加動機となるので外さないように注意しましょう。景品表示法にも要注意です。

　また、消費者への理解として、消費者像を理解するペルソナマーケティングという手法があります。架空の消費者を想像し、その人の思考や行動傾向を分析してよりターゲティングを最適化することができます。データ分析や市場調査を活用して、ターゲット設定や消費者への理解を得ることが重要です。

3. メッセージの鮮明化

　キャンペーンのメッセージは明確であり、ターゲットとする消費者にとって関心を引くものでなければなりません。メッセージは簡潔で分かりやすく、製品やサービスの利点や特徴を強調する必要があります。

　この「メッセージの鮮明化」が弱いと、何のためのキャンペーンかよく分からない企画になり、正直うさん臭さが漂いがちでキャンペーンに参加してほしい層の消費者に届かない場合もあります。

　例えば、「この新商品は〇〇（ターゲット）にとってこんなところが売りの商品で、その効果（役割）に自信を持っています。ぜひ一度使って良さを実感してほしいから、買っていただいた人に商品の〇％をキャッシュバックします！」というメッセージ性をキャンペーン内容と混ぜて売り文句にしていくことで、顧客の感情や価値観に訴えることができキャンペーンの促進を後押しすることができます。

　消費者の心理をよく理解し、納得したうえで参加してもらえるようなメッセージングを工夫する必要があります。

4. 複数チャネルの活用

　販促キャンペーンを成功させるためには、複数のチャネルを活用して消費者との接点を増やすことも重要な要素の1つです。

　オンライン広告、ソーシャルメディア、Eメールマーケティング、イベントなど、複数のチャネルを組み合わせて消費者にアプローチします。キャンペーンを企画、実施しても、やっていることが知られていない限り成功には結び付きません。

　ただ、やみくもにチャネルを増やすだけでも費用がかさむだけなので要注意。各チャネルの特性を理解したうえで、メッセージを統合し、キャンペーンの内容を一貫して伝えることがポイントです。「あ、このキャンペーン前も見たな」と思ってもらいつつ、内容の一貫性を作ることで異なる接点でもキャンペーンに対する理解を進めることができるようになります。XのキャンペーンやInstagramのキャンペーンなど、SNSのキャンペーンを絡めながら展開するとより接点が広がっていきます。

　また、応募の受け口としてWEBフォーム、ハガキ、SNSなど様々なチャネルをターゲットの特性に合わせて活用し応募促進につなげていくことも重要です。若者向けであればSNSキャンペーン、幅広い世代を取り入れたいならWEBフォームとハガキ受付を併用した応募受け口の設置をするなど工夫して企画していきましょう。

　応募の受け口の選び方はターゲットとチャネルに加えて、手間や費用も加味して考える必要があります。はがきであれば到着までにかかる日数や集計にかかる日数などをあらかじめキャンペーンのスケジュールに組み込むべきです。その点、Webフォームであれば簡単に集めることができ、集計も自動でやってくれるので時間的にも負担的にも軽減することができます。キャンペーン事務局での代行を検討する場合には、その費用も加味して企画しましょう。

5.モニタリングと評価

　いざ、キャンペーンが始まったら、定期的にモニタリングと進捗の評価を行います。

　キャンペーン期間中の毎日の応募件数の記録、データが取れるなら地域、年齢、性別、簡単なアンケートを応募時に応募者に記載いただいて、どんな人がキャンペーンに参加しているのかデータを日々蓄積していきましょう。平均的な動きをしているようであれば問題ないですが、異質な動きが見られた場合には要注意です。例えば、毎日順調に申込者が増えていたのにある突然ガクッと減ったなどの動きがあれば、広告が止まっていないか？やWebフォームにアクセスできるか？などをチェックする必要があります。

　また、問い合わせ窓口を設置することで消費者の生の声を拾うことが可能です。電話やメールでの問合せを受ける事務局がお客様の声を集め、そこで得たデータを分析・活用してキャンペーンの効果を追跡し、次回のキャンペーン企画や商品開発など必要に応じてビジネス戦略を練っていく大事な材料となります。

　立てた目標に対する実績の評価を行い、修正ポイントの洗い出しを行って、次回に生かすことが重要です。

まとめ

　良い販促キャンペーンを成功させるためには、こういった要素を踏まえ、柔軟に対応していくことが必要です。目標の設定からターゲット設定と消費者への理解、メッセージの鮮明化、複数チャネルの活用、そしてモニタリングと評価まで、しっかりとした計画を立てて実行し、キャンペーンを成功させていきましょう

　販促キャンペーンの実施は種類にもよるものの、社内で実施することは可能です。ただ、企画をして運営をして問合せを受けて…とやっていくとなかなかの作業負担が発生し、またトラブルが起こった際にも対応に追われて販促どころではなくなってしまう可能性もあります。

　キャンペーンを実施したいが、社内のリソースやノウハウが足りない、という方にはキャンペーン事務局のご利用をお勧めします。キャンペーン自体の企画立案から申込フォームの作成、はがきの回収と集計、問い合わせ窓口の立ち上げ、進捗や結果のレポーティングなど、キャンペーンに関する様々な業務をまるごと代行いたします。

　コプロシステムでは、20年以上のサービス提供経験を活かして安全で効率的なキャンペーンの運用を実施します。

　まだ企画段階や担当者の構想段階でも、お気軽にご相談ください！お見積りや詳しいサービス資料のご請求はお問合せフォームから